Como motivar o cliente a comprar todos os cursos on-line em um pedido só
Compartilhamos uma forma de aumentar o número de compras e lucro de um cliente.
Serguei Mikhailov
sócio-gerente da GetCourse.ru
Como você pode ganhar dinheiro extra com a mesma base de clientes e com uma linha de produtos existente? Essa questão possui uma solução! Ofereça a alguns segmentos de cliente um acesso a todos os seus produtos por um preço atraente para o usuário e aceitável para você.
Para aumentar as vendas, é possível aquecer o mercado com tentativas de conquistar novos clientes e vender mais produtos para usuários já existentes. No primeiro caso, você gasta dinheiro extra para atrair os usuários. No segundo, você trabalhará com as pessoas que realizaram ao menos uma compra com você, experimentaram o seu curso on-line e, talvez, o acharam aceitável. Elas já estão na sua base de contatos, prontas para a comunicação e que provavelmente recebem os seus e-mails. É mais fácil vender mais produtos para elas.
Existe uma forma de motivar os compradores a realizar novas compras por um valor maior. E os clientes ficarão felizes em gastar com você. Para esse caso, é bom compreender a métrica LTV ou Lifetime Value. É o lucro de um cliente pelo período em que ele é seu comprador. Em outras palavras, este indicador é o que chamam de valor da vida útil do cliente.
- É importante produzir um produto de qualidade e cultivar uma relação de confiança com os clientes.
- Se você não os motiva a fazer novas compras, então reduzirá a receita deles em uma só compra.
- É preciso equilibrar o custo de atração do cliente, a quantidade de compras e o total das receitas.
Calcule a receita para cada cliente
Construa um gráfico da relação entre as quantias trazidas pelos clientes e a quantidade de transações por um valor semelhante. Selecione um degrau nas quantias de compra, digamos, 5 ou 10 mil reais (ou o valor de um produto, de um curso on-line).
Além disso, calcule o LTV para entender o quanto os usuários estão trazendo para você, em média, no período em que são seus clientes. Há muitas formas de calcular o LTV, nós utilizamos a mais semples: dividimos toda a receita de um período pela quantidade total de usuários neste período.
O gráfico te ajudará a determinar quantos clientes não chegaram até a quantia LTV. Os clientes que compram cursos com você 2-3 vezes são leais. Eles gostam do que você faz, dos seus produtos. E eles estão mais dispostos a pagar mais a você. Dê a eles esta oportunidade, oferecendo outro produto.
Crie uma oferta vantajosa
Determine o custo total de todos os seus produtos adicionando os preços dos cursos on-line. Por exemplo, ele é de 100-150 mil reais. Defina o valor que você acha que é elevado para o cliente. Por exemplo, duas vezes menor, ou seja, 50-75 mil reais. Ofereça aos clientes que fizeram mais de uma compra, adquirir o acesso anual aos seus produtos por esse valor.
- Preço do gráfico: ofereça o acesso àqueles clientes que trouxeram mais do que essa quantia;
- Preço da oferta e condições da oferta.
Determine também o preenchimento da oferta. Conte com o fato que você não pode aumentar a linha imediatamente. Utilize aqueles produtos que você já tem.
Arrase na ligação
Para vender um conjunto anual de cursos on-line, ligue para os clientes. Durante a conversa, sugira a eles que comprem não só os seus produtos educacionais por 50-75 mil reais, mas que paguem até menos que o dinheiro que gastaria em seus cursos. Digamos que a pessoa comprou dois cursos com você e gastou 15 mil reais. Ofereça e ela o acesso anual a todos os seus produtos pelo valor de 35 mil reais.
Aqui na GetCourse, conseguimos realizar esse case com sucesso em um de nossos projetos on-line. 15-20% dos clientes que compraram mais de uma vez adquiriram o acesso anual a todos os cursos on-line.
Moderação e precisão
Os prós desse case são que você não gastará com marketing adicional. Sim, haverá gastos com o processo educacional, mas só para aqueles cursos on-line em que os seus usuários vão participar.
Para alguém, talvez a oferta não pareça ter muito sentido, por exemplo, a aquisição de um cartão de academia com pagamento anual, mas que só é utilizado, na melhor das hipóteses, por dois-três meses. De fato, a pessoa dificilmente terá tempo para estudar tudo em um ano. Mas você vai lhe oferecer um conjunto de produtos e a liberdade de estudá-los em qualquer ordem. O cliente terá a sensação de que estão lhe oferecendo uma oferta vantajosa.
Não espere receber uma receita extra todo mês por este case. Serão 1-2 "picos" por ano. O importante é que se não é oferecido um assinatura anual assim, então parte das pessoas não gastarão tanto com você no início. Você pode pensar, talvez os clientes paguem o valor total ao longo do ano? Mas se você olhar para o gráfico, entenderá que tais compradores ao longo do ano corresponderão a 0,5% de todos os clientes.
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